• Julio Cesar Segantini

Negociando os Recursos de Telefonia


É interessante como em algumas empresas, negociar os recursos de telefonia fixa e móvel com as operadoras não é encarado como algo importante.

Após 30 anos trabalhando com Telecomunicações, sendo os últimos 10 diretamente envolvido em Consultoria de Telecom, presencio com frequência que muitos dos responsáveis por gerenciar estes recursos em suas empresas acreditam que esta tarefa é um mero exercício de negociação.

Ledo engano.

Aqueles que o fazem sem o uso de técnicas apropriadas, apenas por meio de algumas reuniões com dois ou três fornecedores, correm o risco de pagar mais pelo serviço do que os seus concorrentes.

Por este motivo, a alta direção das empresas precisa estar ciente de que a contratação dos recursos de telefonia impactará positiva ou negativamente seus resultados, sejam estes financeiros ou de atendimento as necessidades de comunicação.

É preciso ter em mente que não importa o tamanho da empresa. Gestores que atuam em grandes organizações podem pensar que por serem grandes, terão maior vantagem competitiva na negociação dos preços; ou, que o famoso leilão de preços, condicionará a melhor oferta à empresa. Porém, não é assim que funciona.

Muitas vezes, muitas vezes mesmo, encontro empresas de menor porte com contratos financeiramente mais vantajosos do que outras de maior porte.

Qual o motivo?

Com certeza não foi a sorte e, nem tampouco, um fornecedor mais caridoso nos preços praticados.

Já encontrei empresas de menor porte sendo atendidas diretamente pelas operadoras, enquanto outras maiores sendo atendidas por parceiros das operadoras. Dentro das operadoras existem vários canais de atendimento e descobrir qual é o mais adequado à empresa nem sempre é tarefa fácil.

O que quero dizer, insisto, é que uma negociação melhor ou pior não depende do porte da empresa. O mais importante é fazer esta negociação com os recursos adequados e a partir de premissas concretas.

Parte destes recursos, são as técnicas de negociação que, normalmente, podem ser conhecidas por todos os profissionais que de alguma forma negociem serviços estratégicos para a empresa, como é o caso do telecom. Mas existe um fator determinante para se chegar a melhor negociação: conhecimento do mercado.

Este conhecimento significa estar ciente do movimento que as operadoras estão fazendo a cada momento. Por exemplo, algumas delas podem estar querendo ampliar sua planta com mais ênfase do que outras e, assim, podem praticar melhores preços; ou, ao contrário, podem querer rentabilizar os negócios e, por isso, encurtam as margens de negociação dos vendedores.

Mais importante ainda, é ter referência dos preços que o mercado está praticando em diferentes níveis de negociação. Esta referência apenas tem quem está diretamente ligado ao mercado, com uma carteira plural de clientes, com tamanhos diferentes e com necessidades distintas.

Como, dificilmente, o gestor de telecom de uma empresa terá esta referência de mercado, ele não conseguirá interpretar se os preços ofertados pelas operadoras são os mais agressivos possíveis. Pode até conseguir baixar os preços da telefonia ou melhorar a capacidade técnica, mas não, necessariamente, conseguirá o melhor preço e condições comerciais que poderia conseguir com orientação de um profissional da área.

Outro ponto, não menos importante, é a definição do que será contratado. Partir de premissas concretas. Pequenas alterações nesta lista de necessidade de telefonia da empresa podem significar substanciais melhorias no fornecimento destes recursos, seja em qualidade técnica ou nos valores a serem contratados.

Por tudo isso, reafirmo que a forma como os recursos de telefonia fixa e móvel são contratados na sua empresa impactarão os resultados, sejam estes de redução de custos ou, até mesmo, no atendimento ao cliente interno.

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