A negociação de recursos de telefonia, tanto fixa quanto móvel, é frequentemente subestimada pelas empresas. Muitas vezes encarada como um mero exercício burocrático, essa atividade pode impactar significativamente os resultados financeiros e a eficiência operacional de qualquer organização. Neste artigo, exploraremos a importância da negociação de telefonia, os desafios enfrentados pelas empresas e como obter os melhores resultados.
1. A importância da negociação de telefonia
A telefonia é um recurso essencial para a comunicação empresarial. Por isso, uma negociação bem-sucedida pode gerar diversos benefícios para a organização, como:
Redução de custos: contratos com preços abaixo do mercado, gerando economias significativas.
Melhoria da qualidade do serviço: escolha de um fornecedor com infraestrutura adequada garantindo maior estabilidade e eficiência na comunicação.
Otimização dos processos: soluções de telefonia personalizadas que podem automatizar processos e aumentar a produtividade.
Aumento da satisfação dos colaboradores: comunicação interna eficiente contribuindo para um ambiente de trabalho mais colaborativo e produtivo.
No entanto, a complexidade técnica do mercado de telecomunicações, a variedade de fornecedores e a necessidade de conhecimento especializado tornam a negociação um desafio. Sendo assim, para obter os melhores resultados, é fundamental conhecer o mercado, definir as necessidades da empresa e negociar de forma assertiva.
Aqueles que o fazem sem o uso de técnicas apropriadas, apenas por meio de algumas reuniões com dois ou três fornecedores, correm o risco de pagar mais pelo serviço do que os seus concorrentes.
É preciso ter em mente que não importa o tamanho da empresa. Gestores que atuam em grandes organizações podem pensar que por serem grandes, terão maior vantagem competitiva na negociação dos preços; ou, que o famoso leilão de preços, condicionará a melhor oferta à empresa. Porém, não é assim que funciona. Muitas vezes, muitas vezes mesmo, encontro empresas de menor porte com contratos mais vantajosos do que outras de maior porte.
Qual o motivo?
Com certeza não foi a sorte e, nem tampouco, um fornecedor mais caridoso nos preços praticados. Já encontrei empresas de menor porte sendo atendidas diretamente pelas operadoras, enquanto outras maiores sendo atendidas por parceiros das operadoras. Dentro das operadoras existem vários canais de atendimento e descobrir qual é o mais adequado à empresa nem sempre é tarefa fácil.
O que quero dizer, insisto, é que uma negociação melhor ou pior não depende do porte da empresa. O mais importante é fazer esta negociação com os recursos adequados e a partir de premissas concretas.
Parte destes recursos, são as técnicas de negociação que, normalmente, podem ser conhecidas por todos os profissionais que de alguma forma negociem serviços estratégicos para a empresa, como é o caso da telecom. Mas existe um fator determinante para se chegar a melhor negociação: conhecimento do mercado.
Este conhecimento significa estar ciente do movimento que as operadoras estão fazendo a cada momento. Por exemplo, algumas delas podem estar querendo ampliar sua planta com mais ênfase do que outras e, assim, podem praticar preços mais agressivos; ou, ao contrário, podem querer rentabilizar os negócios e, por isso, encurtam as margens de negociação dos vendedores.
Mais importante ainda, é ter referência dos preços que o mercado está praticando em diferentes níveis de negociação. Esta referência possui apenas quem está diretamente ligado ao mercado, com uma carteira plural de clientes, com tamanhos diferentes e com necessidades distintas.
Como, dificilmente, o gestor de telecom de uma empresa terá esta referência de mercado, ele não conseguirá interpretar se os preços ofertados pelas operadoras são os mais agressivos possíveis. Pode até conseguir baixar os preços da telefonia ou melhorar a capacidade técnica, mas não, necessariamente, conseguirá o melhor preço e condições comerciais que poderia conseguir com orientação de um profissional da área.
Outro ponto, não menos importante, é a definição do que será contratado. Partir de premissas concretas. Pequenas alterações nesta lista de necessidade de telefonia da empresa podem significar substanciais melhorias no fornecimento destes recursos, seja em qualidade técnica ou nos valores a serem contratados.
Em resumo, os fatores determinantes para a contratação de uma telefonia eficiente para sua empresa são:
A. Conhecimento do mercado de telecomunicações e suas práticas, envolvendo:
Acompanhar as tendências, identificando as oportunidades de negociação mais vantajosas.
Comparar as propostas e preços de diferentes fornecedores, identificando as melhores condições.
Conhecer as estratégias dos fornecedores para negociar de forma mais estratégica e obter melhores resultados.
B. Definição das necessidades da empresa em termos de telefonia, como:
Identificar os tipos de serviços necessários, o número de linhas, os recursos adicionais, etc.
Analisar o histórico de consumo para identificar os picos de utilização e dimensionar adequadamente os serviços.
Definir as prioridades da empresa em relação aos serviços de telefonia.
Conclusão
Como nem sempre é fácil e efetivo para uma empresa contratar um funcionário que consiga pensar estrategicamente em todas as necessidades de telefonia da organização, fazer a gestão correta e ainda ter conhecimento no mercado de telecomunicações, um consultor especializado pode ser uma ótima solução. Se esta for uma necessidade para sua empresa, envie uma mensagem para eu saber como posso ajudá-lo.
A negociação de recursos de telefonia é uma atividade estratégica que exige conhecimento, experiência e habilidade de negociação. Empresas que investem em uma gestão profissional de seus contratos podem obter economias significativas, melhorar a qualidade dos serviços e otimizar seus processos de comunicação.
Julio C. Segantini
Consultor de Privacidade e Proteção de Dados
Profissional com mais de 35 anos no mercado de TIC e 20 anos em consultoria empresarial. Possui pós-graduações em Marketing, Perícia Forense Computacional e Consultoria Empresarial, além de um MBA em Negócios Digitais e Inteligência Financeira. Sua expertise em gestão e tecnologia aliados a suas certificações internacionais em privacidade e proteção de dados o torna um profissional completo e altamente qualificado para auxiliar as empresas em seu compliance com a LGPD.
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